Подходы клиентов к выбору фирмы производителя корпусной мебели из ЛДСП

У конечных потребителей существует множество различных подходов к выбору фирмы производителя корпусной мебели из ЛДСП, но кто-то делает это осознанно и вдумчиво, а кто-то, не утруждая себя лишними хлопотами, сразу идет и заказывает мебель в приглянувшейся ему фирме. Нас интересует первая, наиболее массовая, категория заказчиков, которые действуют по определенной логике, зачастую по составленному ими же оригинальному алгоритму, позволяющему им надежно и выгодно совершать покупки вещей длительного пользования. Остановимся на описании подходов основной части потенциальных заказчиков, на людях, которые составляют подавляющее большинство клиентов мебельных фирм и частных мебельщиков. Рассмотрим основные подходы и остановимся подробнее на их преимуществах и недостатках.

«Доверяю профессионалам».

Такой подход к выбору изготовителя мебели присущ немногочисленной группе потенциальных клиентов из рассматриваемой категории. Как правило, это люди, которые сами являются профессионалами в какой либо сфере и уверенные, что в каждом деле есть свои тонкости, и в том, что каждый должен заниматься своим делом. Представители этой группы отличается способностью получать и анализировать полученную информацию, на основании которой они делают выводы о профессионализме сотрудников предприятия. Для них важны таки общие понятия, как уровень культуры производства, уровень сервиса, комплексный подход к обслуживанию, свободное владение вопросом, имидж предприятия и т.д. Другими словами, если эти потенциальные клиенты убеждены, что сотрудники предприятия, с которыми они общались, на их взгляд являются квалифицированными специалистами, то им совсем не обязательно видеть образец продукции или готовые изделия, которые выпускает предприятие.

С точки зрения производителя представители этой группы наиболее предпочтительны как заказчики. На встречу в офис или на производство эти заказчики приезжают, как правило, хорошо подготовлены. Дорожа своим временем, не тратят попусту время дизайнеров и проектировщиков. Они не диктуют «тупо» свои условия, а высказывают пожелания, прислушиваются к доводам специалистов предприятия и быстро принимают решения, надо «это» им или нет. Словом, обсуждение и утверждение проекта происходит быстро и эффективно для обеих сторон. Кроме того, при таких взаимоотношениях положительно воспринимаются предложения о различных дополнительных опциях и применении материалов и фурнитуры классом выше, чем предполагалось ранее. Надо только привести убедительные аргументы, а грамотный специалист всегда найдет необходимые слова в нужное время.

При всех положительных сторонах подхода этой группы заказчиков, хочется отметить и сложности, с которыми могут столкнуться изготовители мебели при подобных взаимоотношениях. Высокий уровень профессионализма отдельных сотрудников предприятия не всегда соответствует таковому на предприятии в целом или в отдельных подразделениях, принимающих участие в процессе производства. Имеется в виду, полное отсутствие единого стандарта качества или слабый контроль качества на протяжении всей производственной цепочки, на «выходе» с предприятия и при монтаже. Поэтому, впечатление, которое составит для себя заказчик о фирме, может быть сведено на «нет» одним нерадивым работником. Часто такое происходит при установке на адресе, где заказчик, ранее общавшийся с грамотным проектировщиком или специалистом по продажам, сталкивается лицом к лицу с немотивированным на высокий уровень сервиса и качественную работу работником.

Кроме того, оперируя общими понятиями, представители этой группы заказчиков, зачастую, оставляют проработку проекта и подбор фурнитуры на усмотрение мебельной фирмы, а дорогая мебель, как известно, отличается от более дешевой мелочами и нюансами. Таким образом, конечный вид изделия заказчику и изготовителю, возможно, будет видеться по-разному, причем эта разница для клиента может быть принципиальна. Чтобы таких неприятных вещей не происходило, необходимо утверждать и подписывать у заказчика окончательные эскизы внешнего вида и подробное техническое описание изделия, включая артикулы применяемой фурнитуры. Подписанные заказчиком документы значительно облегчат сдачу изделия.

Другая часть потребителей из этой группы, применяющая такой подход, также полагается на профессионалов, только из смежных областей. Речь идет о дизайнерах, архитекторах и строителях, которые создают интерьеры, где будет размещена мебель. Заказчики делегируют им, частично или полностью, полномочия по подбору производителя корпусной мебели. Как правило, данные специалисты в процессе своей работы много общаются с хозяевами квартиры или дома, и хорошо знают требования и привычки своих клиентов. А также, имеют богатый опыт сотрудничества с частными мебельщиками и мебельными фирмами на разных стадиях строительно – отделочных работ. Для этих специалистов грамотно подобранный или хорошо знакомый и надежный подрядчик – это гарантия эффективного взаимодействия на объекте. Доводы представителей этих профессий зачастую играют решающую роль при выборе заказчиком изготовителя корпусной мебели.

Наличие такого рода посредников между конечным потребителем и мебельной фирмой, как правило, благотворно влияет на процесс согласования и изготовления мебели. Участвуя в процессе, вышеназванные специалисты грамотно формулируют «вводные» для разработки проекта, быстро вникают в тонкости, что значительно сокращает время на проектирование. Помимо этого, они невольно принимают на себя часть ответственности, что тоже не маловажно. При взаимодействии подобного рода у мебельного предприятия есть возможность включаться в проект на ранних стадиях строительно – отделочных работ и координировать свою деятельность со строительными бригадами. Наиболее востребовано такое сотрудничество при изготовлении встроенной мебели, особенно большого количества на одном объекте.

Основными недостатками такого подхода являются вероятность низкой квалификации и неорганизованности данных специалистов или, что еще хуже, их замена по каким либо причинам в период проведения строительно – отделочных работ. В первом случае, есть вероятность столкнуться с серьезными проблемами уже на конечной стадии, а именно при монтаже готовых изделий и исправлять чужие «косяки» на адресе доступными средствами. Это очень затратно по времени и деньгам и не всегда приводит к желаемому результату. При втором варианте развития событий, многое приходится начинать сначала и терять время, или переделывать проект, причем как правило, за свой счет. Заказчики редко идут на дополнительные расходы, в большей мере это относится к крупным и «долгоиграющим» проектам.

Обезопасить себя от подобного рода явлений можно только последовательным согласованием и утверждением мебельного проекта на всех стадиях, включая производство. Перед началом производственного цикла не будет лишним провести повторные замеры на адресе и сравнить с предыдущими замерами, изменить чертежи проще, чем готовую мебель. Помимо этого, полезно сохранять все «авторские» эскизы и переписку, результаты замеров на разных стадиях ремонта, а также фиксировать изменения и корректировки в первоначальном проекте, какими бы незначительными они не казались на первый взгляд. Любые отклонения от первоначального курса требуют внимания и, по возможности, согласования с конечным заказчиком, как бы его это не раздражало.

«Только по рекомендации».

Часть потенциальных потребителей делает свой выбор на основании рекомендации друзей, знакомых или родственников, которые уже сделали заказ в мебельной фирме и пользуются изготовленной мебелью. Этот подход к выбору фирмы производителя имеет ряд преимуществ, основные среди которых, это во-первых, то что можно в спокойной обстановке самому объективно и в полном объеме оценить качество и тщательность проработки изделия, подчеркиваем готового изделия, а не образца. А во-вторых, узнать мнение человека, к которому прислушиваешься или, доводам которого доверяешь, соответствовал ли полученный результат его ожиданиям и насколько удобна и эргономична заказанная мебель в реальных условиях эксплуатации.

Подобным образом наиболее эффективно можно оценить работу частного мебельщика, который не имеет выставочного зала с образцами, но способен изготовить мебель на профессиональном уровне. Частный мебельщик полностью контролирует весь процесс производства от получения технического задания и проектирования до установки изделия на адресе и сдаче заказчику. У него есть возможность предоставить заказчику высокий уровень сервиса и, в зависимости от ситуации, гибко подойти к вопросу ценообразования. Кроме этого, очень важно, что за весь процесс изготовления мебели отвечает один человек.

Но данный подход к выбору по рекомендации, помимо очевидных преимуществ, имеет и недостатки. В большей части это относится к деятельности мебельных фирм, где на конечный продукт оказывает большое влияние, так называемый, человеческий фактор. Это мебельные производства с большой текучкой кадров, нестабильным коллективом и, соответственно, не способные гарантировать стабильное качество производимой продукции. На таких предприятиях в процессе изготовления мебели участвуют посменно различные бригады сборщиков и установщиков. Поэтому качество конечного продукта зависит от того, кто именно принимал участие в изготовлении заказа, какая смена, какая бригада или какой мастер. Кроме того, широко применяемая на таких фирмах практика привлечения сторонних специалистов к процессу производства, как правило, во время пиковых нагрузок на предприятие, может еще более отдалить конечный результат от ожидаемого в худшую сторону.

Помимо вышесказанного, при использовании подобного подхода, существует еще одна сложность, чтобы корректно спроецировать впечатление от увиденного изделия на свои ожидания, необходимо быть, что называется «в теме». Надо разбираться в материалах и фурнитуре для производства мебели, владеть искусством подбора декоров и фактур, обладать пространственным воображением или просто уметь доверять профессионалам. От этого во многом зависит внешний вид изделия, при грубом вторжении неподготовленного заказчика в процесс разработки дизайна или проектирования, мебельная фирма не всегда сможет выполнить проект на должном уровне, даже, если качественно выполнит техническую часть.

И в заключении, говоря о недостатках этого подхода, следует отметить еще и то, что многие частные мебельщики и мебельные предприятия имеют определенную специализацию. То есть, могут быть «заточены» под изготовление конкретного вида мебели, например, кухонь или шкафов-купе, или производить мебель в определенном ценовом диапазоне. Речь идет о том, что качественно изготовленные предприятием изделия по своему основному профилю могут разительно отличатся от мебели, которую мебельная фирма делает редко или, вообще, в первый раз. Далеко не все руководители способны соизмерить реальные возможности своего производства с желанием получить заказ, то же относится и к частникам. Кстати, в большей мере, потому, что частный мебельщик, не имеющий необходимых возможностей и навыков, будет выходить из положения доступными ему средствами, что не всегда приводит к желаемому результату. А у предприятия есть возможность самостоятельно разобраться в вопросе или пригласить для консультации необходимого специалиста. Но это только в том случае, если есть большое желание сделать хорошо свою работу. Поэтому, не всегда профессионально сделанная кухня класса «эконом», является гарантией грамотно и качественно сделанного шкафа-купе сложной конфигурации, и наоборот.

В изготовлении корпусной мебели существует масса тонкостей и нюансов, которыми необходимо свободно владеть, чтобы установленное на адресе изделие полностью оправдало ожидания заказчика, а предприятие изготовитель этой мебели приобрело новых клиентов «по сарафанному радио».

«Покажите образец».

Подход к выбору производителя по образцам у этой группы заказчиков, кажется спорным на первый взгляд, однако имеет множество приверженцев. Необходимым условием даже для начала разговора о мебели у этих людей является наличие образцов в салоне или в выставочном зале.

Причем, для одной части потребителей из данной группы, крайне важно найти образец мебели, наиболее полно отвечающий их видению будущей мебели. Они проводят много времени в поисках своего идеала, для них важно не только похожее сочетание цветов и фактур, но и максимальная схожесть конструкции и примерные габариты. Часто эти заказчики, найдя то, что искали, разочаровываются в увиденном образце и приступают к поиску другого сочетания декоров или другой конструкции. Как правило, это люди с плохо развитым пространственным воображением, им трудно представить будущую мебель, они должны ее увидеть, причем в максимальном приближении к оригиналу. Это клиенты мебельных салонов и крупных торговых центров, на производстве без выставочного зала или у частника они вряд ли сделают свой заказ.

Мебельщикам достаточно комфортно работать с этой группой клиентов, найдя необходимый образец, они концентрируют свое внимание на общем восприятии выставленного изделия. А к проработке и «мелочам» относятся менее требовательно, что очень важно для производителей недорогой мебели. И в случае, если установленное на адресе изделие в точности соответствует по своим параметрам выставочному образцу, приемка пройдет быстро и без осложнений, даже при наличии небольших накладок и просчетов.

Но существуют и определенные проблемы при работе с такими потребителями, в случае отсутствия или задержки поставки материалов и комплектующих, практически невозможно произвести замену утвержденных материалов на аналоги, изготовленные другим производителем. Даже небольшое и, на первый взгляд, несущественное различие в цвете или в фактуре, как плитного, так и кромочного материала, может вызвать бурю негодования со стороны заказчика. Он может почувствовать себя обманутым и никакие доводы производителя мебели в обосновании замены на аналогичный материал не смогут его убедить. Поэтому, важно в таком случае своевременно согласовывать вариант замены и подписывать соответствующий документ.

Другая часть этой группы, отличается тем, что прочно ассоциирует выставочный образец выпускаемой продукции с ценой на него и с самим производителем. Для этих клиентов достаточно наличие любого образца, на котором бы они лично смогли оценить качество изготовления мебели и определить для себя, подходит ли им данное соотношение «цена – качество». Согласуясь со своей оригинальной системой критериев и со своими установкам, они и производят выбор фирмы изготовителя. У этих людей хорошее пространственное воображение и они в состоянии составить представление о необходимом им изделии на основании даже элементарного рукописного эскиза.

Такой подход во многом облегчает работу мебельщиков на стадии проектирования, но требует строгого соблюдения стандартов качества на всех стадиях производственного процесса и глубокой проработки проекта в целом. При соблюдении изготовителем этих условий такие заказчики становятся наиболее предпочтительными. Кроме того, выбранное ими мебельное предприятие, как правило, действительно придерживается оптимального соотношения «цена – качество». Поэтому, друзья, родственники и знакомые заказчиков из данной группы внимательно прислушиваются к их доводам и невольно сами становятся потенциальными, и что особенно важно, уже подготовленными к общению клиентами мебельной фирмы.

 

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

 

© 2018 Гобелен // dspmagasin.ru